Objectifs :
- Se préparer sereinement pour "vendre" le RDV et gérer les objections et les situations difficiles.
- Maîtriser toutes les étapes d'une prospection réussie : de la préparation au suivi et à la relance.
- Acquérir les pratiques indispensables et les bons réflexes comportementaux en s'entraînant.
- Obtenir des rendez-vous.
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Programme :
Se préparer pour prospecter utile
- Définir les objectifs, le contexte, les enjeux.
- Détecter le bon interlocuteur.
- Qualifier les prospects tièdes, chauds ou froids.
- Préparer fichiers et argumentaires adaptés.
Maîtriser la conduite de l'entretien de prospection
et la relance
- Susciter l'intérêt dès les premiers instants et donner envie d'être reçu.
- Écouter pour découvrir motivations et besoins du prospect.
- Proposer le rendez-vous de façon claire et le verrouiller.
- Garder l'initiative de la relance et de la suite à donner.
Faire face aux situations difficiles
de la prospection téléphonique
- Franchir les barrages avec aisance.
- Répondre aux objections spécifiques à la prospection.
- Réagir au refus, à l'agressivité et préserver la relation.
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